Es ist Donnerstag morgen, in 7 Minuten soll das Meeting mit dem Hersteller beginnen, auf das Vertriebsleute und Techniker seit 3 Tagen gespannt warten. Die Agenda war klar und abgesprochen: Kurzer Überblick über das Unternehmen, dann die konkrete Vorführung der Lösung für die Techniker in Bezug auf die Plattform mit konkreten Wünschen.
Der Per-Sales Mitarbeiter des Anbieters, der für dieses Meeting zusätzlich herangezogen wurde, macht auch einen coolen Eindruck. Lockere Sprüche, seit 5 Jahren im Unternehmen, weiß, wovon und worüber er redet. Also alles in allem gute Voraussetzungen für die Live-Demonstration, indem es ja um einen neuen Service gehen soll. Dann trudeln die Kollegen ein, es geht in lockerer Runde weiter und alle warten gespannt darauf, was jetzt gezeigt wird.
Nach ein paar einführenden Worten geht es dann auch endlich los. Zu Beginn ein kurzer Abriss zum Unternehmen. Dann eine Folie mit den „anderen“ Produkten und Services, die das Unternehmen zu bieten hat. Hier bleibt der Per-Sales-Kollege mal eben 20 Minuten hängen! Von insgesamt 50 Minuten. Trotz mehrfacher Aufforderung, endlich zur Plattform zu kommen, beharrt er darauf, uns die Features und Vorzüge aller Produkte und Services anzupreisen. Die uns nur leider nicht wirklich interessieren. Selbst sein Kollege schaut schon etwas irritiert und hilflos in die Kamera. Doch er zieht seine Präsentation, seinen Leitfaden durch.
Nach den 20 Minuten beginnt er, alles zusammenzufassen und mit Beispielen zu untermauern. Nur ist das Fundament mittlerweile aus Sand statt festem Beton. Weitere Minuten ziehen ins Land, ohne das wir auch nur ansatzweise auf das Thema zu sprechen kommen, um das es uns eigentlich geht. Nach weiteren Aufforderungen – die mit dem Kommentar „ich will doch nur den Spannungsbogen aufbauen“ abgetan wurden – geht es dann doch endlich mal zum eigentlichen Thema des Termins, für das uns jetzt noch genau 8 Minuten bleiben. Acht Minuten für das eigentliche Thema, für die Präsentation einer Lösung, die wir von vornherein klar umrissen hatten. 52 Minuten vertane Zeit.
Auch wenn das Produkt an sich gut zu sein scheint, die Hürde, in die nächste Runde des Auswahlprozesses zu gelangen, wurde durch den Mitarbeiter selbst erheblich gesteigert. Denn diesen Fauxpas wieder gut zu machen, dafür braucht es einiges. Dabei war das Meeting und die Überzeugung unserer Kollegen eine „Low hanging fruit“, wie es im Vertrieb so schön heißt. Wir haben intern die Kollegen heiß auf die Lösung gemacht, sie angepriesen und den Boden bereitet. Und durch die Ignoranz des Vertriebsmitarbeiters, der auf seinem Vorgehen beharrt, wurde all das innerhalb von einem Meeting eingerissen, weggefegt und zunichte gemacht.
Was hat diesen Menschen geritten? War er nicht in der Lage, flexibel auf die Anforderungen zu reagieren? Ist er so von dem restlichen Portfolio überzeugt, das er unsere Wünsche auf Grund seiner Begeisterung ignoriert hat? Diese Fragen zu beantworten führt ins Reich der Deutungen und Interpretation. Doch was ich mitgenommen habe: Gehe ich nicht auf die Bedürfnisse des Gegenübers ein, verspiele ich sogar einen Elfmeter. Dabei hätte es so einfach sein können.
Wie oft ist es mir in meinem Vertriebsleben ähnlich ergangen. Das ich vor lauter Präsentationsbegeisterung die Bedürfnisse meines Gegenübers schlicht ignoriert oder einfach nicht gesehen habe. Dabei ist es ganz einfach, an diese Bedürfnisse heranzukommen, sie herauszufinden: Frag einfach. Es ist schon fast zu simpel. Doch wie viel Zeit verbringen wir mit Seminaren über Rhetorik, nonverbalen Kommunikation, Verhandlungstechniken etc. pp. statt unser Gegenüber einfach zu fragen. Um dann achtsam zuzuhören. So entwickelt sich ganz von selbst ein Gespür für die Kunden.
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